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¿Cómo integrar el uso de influenciadores al embudo de conversión?

Fecha Publicación: 26/03/2018

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Ahora que viene con más fuerza la tendencia de contratar influenciadores para dar conocer, recomendar, vender productos, e inclusive para fidelizar clientes; es más que necesario que tanto las marcas como los colaboradores influenciadores, definan claramente como las acciones conjuntas, influyen en los objetivos de la empresa.

Una buena forma de planificar los objetivos de las campañas hechas con influenciadores, es definir en qué etapa del embudo de conversión participarán. El embudo de conversión no es más que el proceso que sigue el comprador para tomar la decisión de compra, y dependiendo de la categoría este puede ser más o menos largo, más o menos racional, o más o menos emotivo. El ideal de cualquier marca es: que el comprador las escoja sin si quiera cuestionarse si hay alguna otra que la pueda sustituir. Esto es llegar al punto de la fidelización.

Un modelo simple de aplicar para entender el embudo de conversión, es el planteado por Avinash Kaushik.  El modelo  STDC o SEE (Ver) THINK (Pensar) DO (Hacer) CARE (Me importa) cual permite segmentar el estatus del comprador de acuerdo a su intención de compra, más allá de la segmentación demográfica (edad, sexo, lugar de residencia, etc.) o psicográfica (gustos e intereses).

Ahora bien, para integrar el modelo STDC a una campaña con influenciadores podríamos hacer las siguientes preguntas en cada etapa del embudo. Por ejemplo, si escogemos la categoría de autos, y dentro de esta un auto familiar (Sedan), el cual tiene un proceso de decisión de compra complejo que puede durar de 4 a 6 meses y en la que el potencial comprador considera varias marcas de auto antes de tomar la decisión, habría que plantearse las siguientes preguntas en cada etapa:

Etapa SEE (Ver):

¿Qué influenciador podría tener más alcance en la base de audiencia calificada para el tipo de auto que quiero mostrar? Siendo esta base: Hombres y Mujeres que trabajan, con familia y que pueden querer un auto. Por ejemplo, una influenciadora que sea Mamá, con muchos seguidores es una buena selección para esta etapa.

Etapa THINK (Pensar):

¿Qué influenciador podría tener una audiencia en la que quieran ver un auto y puedan pagarlo? Con respecto a la audiencia del punto anterior, se reduciría a las personas bancarizadas (que puedan pedir un crédito). Un influenciador que trabaje con finanzas personales, podría ser una buena selección para esta etapa.

Etapa DO (Hacer):

¿Qué influenciador tiene la experticia para recomendar autos y acompañar al prospecto en el proceso de decisión? En esta etapa del embudo, el cliente tiene ya la decisión prácticamente hecha y necesita tan solo un empujón para hacer la compra.

Etapa CARE (Me importa):

¿Qué influenciador o medio puede dirigirse a la audiencia que ya ha comprado el vehículo?

Aun cuando es un modelo fácil de explicar, no siempre es tan fácil de implementar. Sin embargo con esta guía podremos entender en qué etapa del proceso estamos invirtiendo al contratar un influenciador y así planificar mejor los presupuestos de inversión de marketing.

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